L’intervista di questa settimana è un ascolto essenziale per tutti coloro che sono interessati a ciò che sta accadendo nel mercato globale delle fusioni e acquisizioni (M&A) delle aziende di disinfestazione, soprattutto se state pensando di vendere la vostra azienda.

Perciò, sedetevi e ascoltate le parole di Paul Giannamore, amministratore delegato della Potomac Company. Con uffici a Ginevra, in Svizzera, e a Filadelfia, negli Stati Uniti, la Potomac Company è specializzata in fusioni e acquisizioni globali, con una particolare esperienza nel settore della disinfestazione.

Paul spiega innanzitutto che le ragioni per cui un proprietario vuole vendere la propria azienda sono molto diverse e, cosa interessante, sono cambiate nel tempo. Tradizionalmente la vendita di aziende prevalentemente familiari avveniva spesso a seguito di un decesso o di un divorzio, con un’età media del venditore di 70-80 anni. Ora i venditori si aggirano intorno ai 40-50 anni e puntano a monetizzare l’investimento, spesso avviando una seconda carriera.
Negli ultimi anni, le aziende di disinfestazione hanno registrato un’inflazione dei prezzi degli asset, che sono passati da cinque-otto volte il flusso di cassa a 15-20 volte. Incredibilmente, il valore di queste aziende è aumentato del 300% negli ultimi cinque anni.

Il 2019 è stato infatti l’anno con la spesa più alta mai registrata per le acquisizioni di società di servizi, con una stima di 1,5 miliardi di dollari (1,3 miliardi di euro), il doppio rispetto al 2018. Tuttavia, con l’arrivo della pandemia di coronavirus, il mercato di quest’anno è solo il 10% di quello del 2019. Ma… Paul prevede che il mercato tornerà con forza nel quarto trimestre e nel 2021, con valutazioni ancora elevate.

Quindi, non c’è momento migliore per vendere. Ma come fare?

A chi sta pensando di vendere, Paul consiglia di affidarsi a un consulente. Egli osserva come le aziende che effettuano acquisizioni ottengano un accordo molto migliore in Europa che negli Stati Uniti. È sorprendente che i multipli delle transazioni in Europa siano solo due terzi di quelli degli Stati Uniti.

Per quanto riguarda il valore di un’azienda, oltre alla redditività, sono importanti fattori quali la base clienti, la copertura geografica, la percentuale di contratti ricorrenti, ad esempio i conti commerciali, la resilienza dimostrata durante la crisi di Covid-19. Ma ascoltate cos’altro dice…

Paul sottolinea che se gli ascoltatori dovessero portare a casa un unico messaggio, sarebbe quello di non limitarsi a conversazioni casuali con alcuni potenziali acquirenti: preparate il vostro materiale di vendita, contattate almeno tre o quattro potenziali acquirenti ed eseguite un processo competitivo formale. Fateli lavorare per l’acquisizione.

Per quanto riguarda il futuro, Paul ritiene che la più grande opportunità commerciale sia quella di rendere il settore più orientato alla tecnologia. Sebbene le persone rimangano fondamentali, c’è sempre più spazio per una migliore gestione dei dati e per l’uso della tecnologia a distanza, soprattutto perché gli enti normativi continuano a cercare di ridurre l’uso di biocidi.

Paul Giannamore può essere contattato all’indirizzo paul@potomaccompany.com e si può visitare il suo sito web: www.PotomacPest.com.